Nuestra CEO Cynthia Farber te recomienda diez títulos imperdibles para negociar como un experto. ¡Conseguilos, leelos y empezá a obtener mejores resultados!

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Negociamos prácticamente desde que nacemos y, si bien muchas veces lo hacemos de manera espontánea e inconsciente, es una habilidad que podemos (¿debemos?) mejorar. Parte de lo necesario para mejorar como negociadores tiene que ver con la experiencia práctica, pero también es importante la formación teórica. En esta oportunidad, para que construyas tu conocimiento técnico y teórico de tácticas y herramientas de la negociación efectiva, te recomendamos sumar a tu biblioteca estos títulos clave.

Cynthiaquien dicta cursos y da conferencias sobre negociación inteligente en numerosas instituciones, nos comparte su top-ten de libros para mejorar en el arte de resolver conflictos y lograr acuerdos.

1. Getting to Yes — Roger Fisher y Willian Ury (1981)

(En español: “Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder”)

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Este libro y estos autores ya son clásicos de la negociación. A pesar de haber sido publicado en 1981, “Getting to Yes” continúa vigente y ha ayudado a millones de personas a mejorar sus técnicas de negociación. Fue pionero en la materia y se basó en el trabajo del “Harvard Negotiation Project”, un grupo dedicado a la negociación y resolución de conflictos en todos los niveles.

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2.  Getting Ready to Negotiate. The Getting to Yes Workbook — Roger Fisher y Danny Ertel (1995)

(En español: “Sí… ¡de acuerdo! En la práctica”)

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Basándose en la filosofía y en las recomendaciones presentadas en “Getting to Yes” (nuestra anterior recomendación), Roger Fisher y Danny Ertel nos ofrecen luego, casi a modo de secuela, “Getting Ready to Negotiate”: un libro práctico y de fácil lectura, que te permitirá diseñar la estrategia de negociación que mejor se adecúe a tu perfil y a tus necesidades. Incluye casos prácticos, gráficos y formularios para diseñar una estrategia de negociación personalizada.

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3. Negotiation — Harvard Business Essentials (2003)

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¿Qué mejor que un libro editado por la universidad más prestigiosa de los Estados Unidos (al menos en materia de negociación)? “Negotiation” fue editado en 2003 y proporciona una base estructural excelente en los aspectos básicos del desarrollo de habilidades de negociación. Está muy bien escrito y utiliza un lenguaje simple. Será útil tanto para un negociador amateur como para cualquier gerente o director de empresa que negocia como parte de sus responsabilidades diarias.

A modo de adelanto, en uno de sus capítulos, el autor identifica las barreras que pueden obstaculizar una negociación y te explica cómo reconocerlas en el momento y contrarrestarlas.

Este libro presenta un modelo de negociación que ya es mundialmente famoso y es muy recomendable. Un cambio en el paradigma sobre cómo negociamos y por qué.

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4. 99 Negotiating Strategies — David Rosen (2016)

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“99 Negotiating Strategies” es considerado el catálogo más completo de tácticas de negociación, sobre todo de lo que llamamos negociación “dura”. Escrito por David Rosen, este libro sirve como una guía que los abogados y negociadores en general podrán utilizar en sus negociaciones.

Rosen explica, además, principios que tienen que ver más con el ámbito de la psicología y las emociones, principios que investigó y puso a prueba personalmente durante décadas.

Cada técnica se explica de manera breve y precisa, algunas acompañadas por ejemplos prácticos.

Es un libro extremadamente útil para poner en práctica esas tácticas o, si no es tu estilo, poder identificarlas cuando las utiliza tu contraparte y saber cómo reaccionar y responder.

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5. Difficult Conversations — Douglas Stone, Bruce Patton y Sheila Heen (2000)

(En español: “Conversaciones difíciles”)

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¿Sabías que es posible mantener conversaciones difíciles con menos estrés y más éxito? La clave para lograrlo te la dará este libro editado por el “Harvard Negotiation Project”.

Incluye numerosas recomendaciones y consejos para descifrar la estructura de una negociación, poder identificar el significado de lo que no se dice y reponerse a ataques y acusaciones.

El objetivo primordial es recordar para qué estamos negociando, qué buscamos, qué necesitamos sacar de esa conversación, identificar por qué nos resulta difícil, y discutir lo que realmente nos importa, dejando de lado cuestiones que pueden afectar la relación y no nos guiarán a ningún resultado positivo.

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6. Beyond Reason. Using Emotions as You Negotiate — Roger Fisher y Daniel Shapiro (2006)

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¡Otra obra maravillosa de Roger Fisher! En este caso, un libro que ganó el premio Outstanding Book Award a la Excelencia en la resolución de conflictos del Instituto Internacional para la Prevención y Resolución de Conflictos.

En nuestra primera recomendación hablamos de “Getting to Yes”, en el cual Fisher presentó un método universalmente aplicable para la negociación efectiva de conflictos personales y profesionales. En esta oportunidad, el autor escribió, en conjunto con el psicólogo de Harvard Daniel Shapiro, un manual de cómo resolver conflictos a pesar de la carga emocional que todos llevamos al negociar. En definitiva, cómo utilizar esas emociones de manera inteligente.

Preparate para aprender a convertir un desacuerdo, grande o pequeño, profesional o personal, en una oportunidad para el beneficio de ambas partes.

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7. In a Different Voice — Carol Gilligan (1982)

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Aquí te recomendamos este importantísimo libro que empodera a las mujeres desde 1982. Carol Gilligan inició con esta obra una revolución y logró que se escucharan las voces de las mujeres, por derecho propio y con su propia integridad, casi por primera vez en el campo teórico de las ciencias sociales sobre género. El impacto de este libro fue inmediato y continúa hoy en día, no solo en el mundo académico.

¿Cómo se relaciona este libro con la negociación? Quizás no veas la relación directa pero la negociación siempre tiene que ver con la comunicación y las relaciones y ambas cuestiones han variado significativamente en los últimos años debido a los cambios en las políticas de género.

En la actualidad, afortunadamente, las cuestiones de género han conseguido hacerse un lugar en la agenda. Te recomendamos que, seas hombre o mujer, no te pierdas la oportunidad de leer y aprender de este libro.

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8. Women Don’t Ask — Linda Babcock y Sara Laschever (2004)

(En español “Si lo quieres, ¡pidelo!)

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En alguna oportunidad, Linda Babcock escuchó que las mujeres no accedían a muchos espacios porque “no lo pedían”, muchas veces porque les resulta difícil o porque temen que pueden dañar una relación, o porque piensan que la gente puede reaccionar mal.

Sumamente motivadas por este tema, Linda y Sara analizan en “Women Don’t Ask” las distintas barreras que frenan a las mujeres y las fuerzas sociales que las limitan, enseñan cómo replantearse sus interacciones y evaluar las oportunidades y pedir lo que quieren de una manera que las haga sentir cómodas.

Además, echan luz sobre cómo las instituciones, la crianza y las creencias no expresadas fomentan la desigualdad. “Women Don’t Ask” es el primer libro que identifica la enorme diferencia entre hombres y mujeres al momento de negociar.

No te lo pierdas.

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9. Comunicación No Violenta — Marshall Rosenberg (2000)

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La Comunicación No Violenta (CNV) es un proceso de comunicación creado por el autor de este libro a inicios de los años 70. ¿En qué se basa? Está fundamentado en la creencia de que todos los seres humanos tienen la capacidad de ser compasivos y solamente recurren a la violencia o a un comportamiento que daña a otros cuando no reconocen estrategias más efectivas para satisfacer sus necesidades.

Una fascinante teoría desarrollada por Rosenberg, quien, en este libro, propone que, si las personas pueden identificar estas necesidades, las necesidades de los demás y las emociones que rodean a estas necesidades, se puede lograr armonía y, por ende, una comunicación no violenta.

En tiempos en los que la agresión, la intimidación y la violencia parecen ser las formas predominantes de relacionarse, este libro es disruptivo y necesario.

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10. Relaciones Creativas — Francisco Ingouville (2004)

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¿Qué mejor que un libro que recupere historias, antiguas y modernas, de negociación? ¡Y encima escrito por un autor argentino!

Este libro compila cuentos y relatos de diversas épocas y culturas, así como experiencias de los mejores negociadores del mundo.

Es muy útil para todo negociador por los conceptos teóricos que logra enseñar a través de historias y por el gran poder que tienen las historias en sí.

A pesar de que les recomiendo mucho este libro, debo aclarar que, en una de sus historias, incluye un chiste tremendamente machista, que repudio enfáticamente. Le escribí una vez al autor al respecto y ojalá cuando publiquen una nueva edición, saquen ese “chiste” sexista y de mal gusto.

Fuera de eso, es un libro útil y entretenido que recomiendo leer.

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Ahora te toca a vos. ¡Recomendanos esos libros de negociación que no pueden faltar en tu biblioteca!

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